تاثیر احساسات در متقاعدسازی -8/8
تاثیر احساسات در متقاعدسازی – بخش آخر از مجموعه مهارت های متقاعدسازی
در مسیر متقاعدسازی، شناخت عملکرد مغز انسان یکی از عوامل کلیدی موفقیت در اقناع است. این درس پایانی، با تمرکز بر اصل مهمی آغاز میشود:
مغز انسان احساسی تصمیم میگیرد، اما منطقی توجیه میکند.
این جمله کلیدی به ما یادآور میشود که اگرچه منطق در ظاهر گفتوگو حضور دارد، اما ریشه تصمیمگیری اغلب در لایههای احساسی ذهن مخاطب نهفته است.
درس قبلی را از دست ندادهاید؟
اگر هنوز درس هفتم با موضوع «نرخ مرجع در متقاعدسازی» را نخواندهاید، پیشنهاد میکنیم همین حالا از طریق لینک زیر به آن مراجعه کنید و تکنیکی کلیدی در اقناع ذهن مخاطب را بیاموزید.
← مطالعه درس هفتم: نرخ مرجع در متقاعدسازی
منطق یا احساس؟ مسیر درست در متقاعدسازی
در بسیاری از فرایندهای اقناع، افراد تلاش میکنند با ارائه دلایل منطقی، دیگران را متقاعد کنند؛ اما تجربه و تحقیقات روانشناختی نشان دادهاند که احساس، عنصر غالب در تصمیمگیری انسان است. مخاطب شما، در وهله اول با قلب خود انتخاب میکند و سپس برای اطمینان، مغزش توجیه منطقی میسازد.
مثال اول: سیگار و منطق شخصی
فرض کنید به فردی که بهشدت سیگار میکشد میگویید:
«سیگار سلامتیات را به خطر میاندازد.»
پاسخ جالبی که ممکن است بشنوید این است:
«پدربزرگم از ۱۵ سالگی سیگار میکشید و ۱۰۲ سال عمر کرد!»
این پاسخ از نظر منطقی مخدوش است، اما در واقع آن فرد از یک خاطرهی احساسی برای توجیه یک عادت لذتبخش استفاده کرده است. اگر واقعبین باشیم، طول عمر پدربزرگ احتمالاً به دلیل ژنتیک خوب، تغذیه سالم، زندگی روستایی و دوری از تنشهای شهری بوده است، نه سیگار.
مثال دوم: صنعت بستهبندی و قدرت احساس
بستهبندی کالاها یکی از ابزارهای اصلی تحریک احساس در فروش است. برای مثال:
نوتلا، یک برند مشهور شکلات صبحانه، با عنوان “عصارهی کاکائو و فندق” معرفی میشود. روی بستهبندی آن، تصویری از فندق و کاکائو دیده میشود؛ در حالیکه ترکیب اصلی آن ۷۰ درصد روغن پالم و شکر است.
اگر روی بستهاش نوشته بود: عصاره روغن پالم و شکر، آیا همچنان پرفروش میماند؟ قطعاً نه.
تاثیر احساسات در متقاعدسازی در فعالیتهای خیریه
فرض کنید در یک کمپین خیریه مسئول جمعآوری کمک برای ۱۰۰۰ کودک بیمار هستید. اگر بگویید:
«ما برای درمان ۱۰۰۰ کودک، به یک میلیارد تومان نیاز داریم»،
مخاطب دچار احساس ناتوانی میشود و احتمال حمایت کاهش مییابد.
اما اگر فقط یک کودک با چهرهای معصوم را معرفی کنید و بگویید:
«با فقط یک میلیون تومان، این کودک میتواند یک سال دیگر زندگی کند»،
احساس مسئولیت و توانمندی مخاطب تحریک میشود و تمایل او برای کمک افزایش مییابد.
متقاعدسازی در مصاحبههای شغلی
یکی از رایجترین اشتباهات در مصاحبههای شغلی، پاسخ احساسی یا خیلی متواضعانه به پرسش “حقوق مورد انتظار شما چقدر است؟” است.
❌ اگر بگویید: «هرچه صلاح بدانید»، مخاطب برداشت میکند که برای خود ارزش قائل نیستید.
❌ اگر بگویید: «در محل قبلی ۱۵ میلیون میگرفتم»، ممکن است سطح توقع شما نادرست تفسیر شود.
✅ اما یک پاسخ حرفهای این است:
«هیچوقت زیادخواه نبودهام، اما مطمئنم اگر حقوق کارمند عالیتان را برای من در نظر بگیرید، اشتباه نخواهید کرد. چون من نیز اثربخش و ارزشآفرین خواهم بود.»
با این جمله، شما نرخ مرجع حقوق را بر اساس بهترین استاندارد آن سازمان تنظیم کردهاید و همزمان اعتمادبهنفس و تواضع را حفظ کردهاید.
از دورهها نگو، از اثرش بگو
در معرفی توانمندیهای خود نیز، تأکید روی احساس مخاطب نتیجه بهتری دارد. به جای گفتن اینکه:
❌ «در دورهای شرکت کردم که ۲۰ میلیون تومان هزینهاش بود»،
بهتر است بگویید:
✅ «با آموختههای آن دوره، موفق شدم در سازمان قبلی، یک بحران را شناسایی کنم و از ضرری چند صد میلیونی جلوگیری کنیم.»
مخاطب با شنیدن تأثیر واقعی شما، راحتتر متقاعد میشود.
جمعبندی درس هشتم: احساس را تقویت کنید
در پایان این مجموعهی هشتگانه، به یکی از مهمترین تکنیکهای متقاعدسازی رسیدیم:
تاثیر احساسات در متقاعدسازی ، راهی قدرتمند برای اثرگذاری بر ذهن و قلب مخاطب است.
به یاد داشته باشید:
«منطق در خدمت احساس است، نه بالعکس.»
پس از امروز، در متقاعدسازی، بیش از هر چیز روی احساس مخاطب تمرکز کنید. اجازه دهید او با دلش تصمیم بگیرد، مغزش خودش راه توجیه را پیدا میکند.
پیشنهاد آموزشی ویژه
اگر این هشت درس برای شما الهامبخش بودهاند و تمایل دارید وارد مرحلهای عمیقتر در مهارتهای ارتباطی و اقناع شوید، بسته آموزشی شخصیت موثر را از دست ندهید.
در این دوره:
- مهارت شخصیتشناسی MBTI (با ۱۶ تیپ شخصیتی) را یاد میگیرید؛
- فنون ارتباط موثر و پیشرفته برای متقاعدسازی هر تیپ شخصیتی را خواهید آموخت.
📩 برای دریافت اطلاعات بیشتر، از طریق شماره زیر اقدام فرمایید.
09912153519
دیدگاهتان را بنویسید