تکنیک کمیابی در متقاعدسازی – 6/8
تکنیک کمیابی در متقاعدسازی – بخش ششم از مجموعه مهارت های متقاعدسازی
مقدمه
در فرآیند متقاعدسازی، بهرهگیری از ابزارها و تکنیکهای روانشناختی میتواند نقش تعیینکنندهای ایفا کند. یکی از این تکنیکهای بسیار قدرتمند، تکنیک کمیابی در متقاعدسازی است. این تکنیک بر پایهی یک اصل ساده اقتصادی بنا شده است: «چیزهایی که کمیابترند، ارزشمندتر تلقی میشوند.»
اگر هنوز درسهای قبلی این مجموعه را نخواندهاید، پیشنهاد میکنیم ابتدا درس اول متقاعدسازی؛چرا مهارت متقاعدسازی حیاتی است؟ را مطالعه کنید تا درک عمیقتری از چارچوب ذهنی این مسیر بهدست آورید.
کمیابی؛ جوهرهی ارزش
قانون عرضه و تقاضا بهروشنی بیان میکند که هرگاه تقاضا برای یک چیز زیاد باشد اما عرضهی آن محدود، آن شیء یا خدمت ارزش بیشتری پیدا میکند. برای نمونه، میوهها در فصل خود ارزانترند، ولی در خارج از فصل، به علت کمیابی، قیمت آنها افزایش مییابد. یا الماس که به دلیل نادر بودنش، از ارزش مالی بالایی برخوردار است.
در دنیای ارتباطات و متقاعدسازی نیز همین منطق صادق است. اصول شخصیتشناسی، مهارتهای ارتباطی، و تکنیکهای اقناع، به این دلیل ارزشمند تلقی میشوند که تنها عدهی اندکی به آنها مسلطاند. به همین دلیل کسانی که از این مهارتها استفاده میکنند، تأثیر بیشتری بر دیگران دارند.
مثال ملموس: محبوبیت در هنر
در یک کنسرت، محبوبترین فرد معمولاً خواننده است. او آخرین کسی است که روی صحنه میآید و بیشترین تشویق را دریافت میکند. اگر همان خواننده پیش از اجرا، در میان جمع ظاهر شود و در دسترس همگان قرار گیرد، جذابیتش برای حضار کاهش مییابد. دلیلش ساده است: از حالت کمیاب خارج شده است.
چگونه از تکنیک کمیابی در متقاعد سازی استفاده کنیم؟
۱. ایجاد محدودیت زمانی یا تعدادی
اگر صاحب کسبوکار هستید، برای محصول یا خدمات خود محدودیت قائل شوید. برای مثال:
«این تخفیف فقط تا دو روز آینده معتبر است.»
«ظرفیت دوره فقط ۳۰ نفر است و بیش از نیمی از ظرفیت پر شده.»
این نوع اعلامها، به مخاطب حس فوریت میدهد و او را وادار میکند سریعتر تصمیم بگیرد.
۲. استفاده در مصاحبه شغلی
حتی در یک جلسه استخدام نیز میتوان از این تکنیک استفاده کرد. فرض کنید پیشنهاد همکاری از یک شرکت دیگر دارید. در این صورت میتوانید بهصورت حرفهای چنین بیان کنید:
«اخیراً دعوتنامهای از یک شرکت دیگر دریافت کردهام که مهارتهای من را مناسب دانستهاند، اما با توجه به اولویتی که برای مجموعهی شما قائل هستم، ترجیح دادم ابتدا این فرصت را بررسی کنم. در صورتی که مورد تأیید نباشم، طی سه روز آینده با آن شرکت مصاحبه خواهم داشت.»
این عبارت نهتنها احساس نیاز فوری را در ذهن کارفرما ایجاد میکند، بلکه ارزش شما را نیز در ذهن او افزایش میدهد.
جمعبندی: تکنیک کمیابی، افزایندهی ارزش و اثرگذاری
اگر بخواهید در فروش، بازاریابی، ارائه یا حتی معرفی شخصی خود تأثیر بیشتری بگذارید، تکنیک کمیابی را در زمان مناسب و در جایگاه صحیح بهکار گیرید. این تکنیک، بهتنهایی میتواند ارزش خدمات یا توانمندیهای شما را چندین برابر در ذهن مخاطب ارتقاء دهد.
منتظر درس هفتم باشید…
در این مقاله با «تکنیک کمیابی در متقاعدسازی» آشنا شدیم و یاد گرفتیم چطور با بهرهگیری از احساس نایاب بودن، در ذهن مخاطب جایگاه مؤثری بسازیم. اما این تنها یکی از ابزارهای قدرتمند دنیای اقناع است.
🟢 در درس هفتم، با تکنیک «نرخ مرجع» آشنا خواهیم شد؛ ابزاری هوشمندانه برای هدایت ذهن مخاطب بهسوی قضاوت مطلوب از پیشنهاد یا شخصیت شما.
اگر میخواهید بدانید چگونه قضاوت مخاطب را در کنترل بگیرید، منتظر درس بعدی در همین مجموعه آموزشی باشید.
📌 ما هر هفته یک درس جدید از این مجموعه را در وبسایت منتشر میکنیم. همراهمان بمانید.
دکتر عباس علیپور | استراتژیست روابط انسانی
دیدگاهتان را بنویسید