اصول متقاعدسازی – 1/8
اصول متقاعدسازی – بخش اول: چرا مهارت متقاعدسازی حیاتی است؟
پیش از پرداختن به اصول و فنون متقاعدسازی، دو نکته مهم وجود دارد که باید به آنها توجه کرد:
۱. چرا داشتن مهارت متقاعدسازی اهمیت دارد؟
در دنیای امروز که کیفیت خدمات و محصولات در سطح بالایی قرار دارد، برندهای مختلف معمولاً در یک بازه کیفی مشابه قرار میگیرند. با این حال، آنچه سازمانها و برندها را از یکدیگر متمایز میسازد، اصول متقاعدسازی است که در فرآیند بازاریابی و ارتباط با مخاطب به کار میگیرند.
در حالی که تفاوت کیفی میان خدمات یا محصولات آنچنان زیاد نیست، شیوههای اقناع مخاطب میتواند منجر به جلب توجه بیشتر و در نهایت سهم بازار بالاتر شود.
۲. تمایز در بازار کار دیگر دانش نیست، بلکه رفتار اقناعی است.
در فضای حرفهای امروز، تمایز میان کارکنان بر اساس میزان تخصص یا تحصیلات عالی کمتر شده است. با توجه به افزایش سطح آموزش عمومی، اکثر متقاضیان شغل دارای مدارک تحصیلی و دورههای تخصصی مشابه هستند.
در این شرایط، نحوه متقاعدسازی افراد در مصاحبههای شغلی، مکاتبات رسمی و تعاملات روزمره نقش تعیینکنندهای در موفقیت آنها دارد.
مطابق یک ضربالمثل انگلیسی: «افراد بهواسطهی تخصص استخدام میشوند، اما بهخاطر نگرش از کار اخراج میگردند.»
همچنین بر اساس تحقیقاتی از دانشگاه استنفورد، تنها ۱۵ درصد از موفقیت مالی افراد به مهارت و دانش آنها وابسته است؛ در حالی که ۸۵ درصد دیگر به نگرش، رفتار و توانایی در اقناع مخاطب مربوط میشود.
سه اشتباه مرگبار در متقاعدسازی
پیش از آنکه به بررسی تکنیکهای حرفهای بپردازیم، شناخت اشتباهات رایج در فرآیند متقاعدسازی میتواند از بروز خطاهای مکرر جلوگیری کند. این اشتباهات معمولاً در حوزههایی چون فروش، ارائه، مصاحبه و حتی تعاملات روزمره تکرار میشوند.
۱. فقدان فایدهی مشخص برای مخاطب:
در متقاعدسازی، مخاطب باید بهوضوح بداند که از ارتباط با شما چه منفعتی نصیبش میشود. صرفاً بیان نیاز شخصی مانند نیاز به شغل یا علاقه به فروش محصول، برای متقاعدسازی کافی نیست.
در عوض، باید ارزش افزودهای را که میتوانید به سازمان یا فرد مقابل ارائه دهید، برجسته سازید.
برای نمونه، بهجای اشاره به مشکلات شخصی، میتوان گفت: «من در مهارت کار تیمی بسیار توانمند هستم و میتوانم محیطی شاد، همدل و منسجم برای تیم ایجاد نمایم.»
در فروش نیز همین اصل حاکم است؛ توضیح مزایای مستقیم محصول برای خریدار بسیار مؤثرتر از بیان سختیهای تهیه آن است.
۲. ارائهی توضیحات بیشازحد و خستهکننده:
در بسیاری از موارد، افراد علاقهمند به توضیح کامل درباره محصول یا مهارتهای خود هستند. اما باید در نظر داشت که مخاطب معمولاً حوصله شنیدن جزئیات طولانی را ندارد.
حتی در سخنرانیهای معتبر جهانی نظیر TED نیز زمان ارائه معمولاً بیش از ۱۵ تا ۲۰ دقیقه نیست. در فرآیند متقاعدسازی، ارائهی خلاصه، هدفمند و مؤثر اطلاعات، کلید موفقیت است.
پیشنهاد میشود تنها چند ویژگی کلیدی خود را برجسته کنید و سایر اطلاعات را در رزومه یا اسناد تکمیلی ارائه دهید. همچنین میتوان از مخاطب پرسید:
«آیا مایل هستید درباره سایر توانمندیهایم نیز توضیح دهم؟»
۳. اصرار بیمورد:
اصرار بیشازحد در فرآیند متقاعدسازی میتواند نتیجه معکوس داشته باشد. برای مثال، فروشندهای که مشتری را تحت فشار قرار میدهد تا خرید کند، ممکن است حس ناخوشایندی در او ایجاد کند.
در مقابل، صداقت در بیان واقعیت میتواند اعتماد ایجاد نماید. اگر کالایی برای مشتری مناسب نیست، بهتر است با صراحت بیان شود: «این کالا ممکن است گزینه مناسبی برای شما نباشد.»
در مصاحبههای شغلی نیز همین رویکرد صادقانه مؤثرتر خواهد بود. چنانچه فردی به مهارتی مسلط نیست، میتواند اعلام کند:
«اگر این مهارت برای این موقعیت شغلی بسیار حیاتی است، ممکن است فرد مناسبی نباشم.»
چنین صداقتی نهتنها ارزش شخص را کاهش نمیدهد، بلکه باعث افزایش اعتماد و حرفهای بودن او میشود.
جمعبندی
سه اشتباه کلیدی که باید در اصول متقاعدسازی از آنها پرهیز نمود:
۱. فقدان فایدهی مشخص برای مخاطب
۲. زیادهگویی و ارائهی اطلاعات غیرضروری
۳. اصرار بیمورد و فشار روانی به مخاطب
در ادامهی این مجموعه، به بررسی تکنیکهای حرفهای متقاعدسازی در زمینههایی چون مذاکره، فروش، مصاحبه، سخنرانی و ارتباطات انسانی خواهیم پرداخت تا بتوانید در ارتباطات خود مؤثرتر و حرفهایتر ظاهر شوید.
دیدگاهتان را بنویسید