ساختار متقاعدسازی – 2/8
ساختار متقاعدسازی – بخش دوم از مجموعه مهارتهای اقناع
در مجموعه مقالات «مهارتهای متقاعدسازی»، قصد داریم هفت درس کلیدی را برای ارتقاء توانمندیهای اقناعی ارائه دهیم. این مقاله، اولین درس از این مجموعه است و به معرفی یک ساختار علمی و چهارمرحلهای برای متقاعدسازی مخاطبان در زمینههای مختلف مانند کسبوکار، ارتباطات شخصی، مصاحبههای شغلی و فروش میپردازد.
اگر هنوز درس مقدماتی اصول متقاعدسازی را مطالعه نکردهاید، توصیه میکنیم ابتدا آن را از طریق لینک زیر بخوانید:
اصول متقاعدسازی – بخش اول: چرا مهارت متقاعدسازی حیاتی است؟ و سه اشتباه مرگبار در آن
ضرورت ساختار در متقاعدسازی
فرایند متقاعدسازی، امری بداهه و بدون برنامهریزی نیست. برای دستیابی به نتایج مؤثر در اقناع مخاطب، نیازمند یک ساختار مشخص و از پیش تعیینشده هستیم. ورود به این مسیر بدون در نظر گرفتن مقصد نهایی، مشابه حرکت در تاریکی است. باید از ابتدا بدانیم به چه هدفی میخواهیم دست پیدا کنیم و مسیر اقناع را با برنامه پیش ببریم.
معرفی ساختار چهار مرحلهای متقاعدسازی
ساختار متقاعدسازی پیشنهادی متشکل از چهار مرحلهی کلیدی است که عبارتاند از:
۱. ویژگی (Feature): معرفی ویژگیهای ملموس و قابل اندازهگیری محصول، فرد یا خدمت.
۲. فایده (Advantage): تشریح کارکرد یا اثر آن ویژگی.
۳. منفعت (Benefit): بیان مزیت واقعی آن ویژگی برای مخاطب خاص.
۴. ارزش (Value): اثری که این مزایا در سطحی بالاتر و در زندگی یا سازمان مخاطب ایجاد میکند.
نمونهسازی ساده: خمیردندان حاوی فلوراید
برای درک بهتر این ساختار، مثالی ساده از خمیردندان حاوی فلوراید مطرح میشود:
– ویژگی: خمیردندان دارای فلوراید است.
– فایده: فلوراید از پوسیدگی دندانها جلوگیری میکند.
– منفعت: استفاده از این محصول منجر به حفظ سلامت دندانهای کودکان میشود.
– ارزش: والدین احساس میکنند که در نقش پدر یا مادر، عملکردی مسئولانه و موفق دارند.
کاربرد ساختار در معرفی حرفهای
فرض کنید فردی در یک جلسه رسمی مصاحبه قصد معرفی خود را دارد. ساختار چهارمرحلهای میتواند به شکل زیر اجرا شود:
«اینجانب عباس علیپور، متأهل و دارای سه فرزند هستم. در حوزه روانشناسی و الهیات سالها به فعالیت علمی و پژوهشی پرداختهام. موضوع پایاننامه دکتری بنده، بررسی تطبیقی روانشناسی تئوری انتخاب ویلیام گلسر با آموزههای قرآنی بوده است. این تحقیق با هدف بومیسازی دانش روز روانشناسی و انطباق آن با فرهنگ ایرانی-اسلامی انجام شده است.
نتایج این پژوهش به بیش از پنج هزار مدیر، کارمند و مهارتآموز در دورههای آموزشی منتقل شده و طبق نظرسنجیها، بالای ۹۸ درصد رضایت داشتهاند.
ارزش افزودهای که میتوانم برای سازمان شما ایجاد کنم، ارتقاء انگیزه و عملکرد کارکنان از طریق آموزشهایی مبتنی بر دانش علمی و ارزشهای فرهنگی است.»
کاربرد ساختار در فروش خدمات سازمانی
حال تصور کنید مدیر یک باشگاه ورزشی قصد مذاکره با یک سازمان برای ارائه خدمات ورزشی به کارکنان آن مجموعه را دارد. کاربرد این ساختار میتواند به صورت زیر باشد:
– ویژگی: باشگاه دارای ۷۰۰ متر فضای ورزشی با تجهیزات برند جهانی و مربیانی با رتبههای آسیایی است.
– فایده: کارکنان سازمان به تجهیزات پیشرفته و تخصصیترین آموزشها دسترسی خواهند داشت.
– منفعت: کارکنان در فضایی استاندارد، سلامت جسمی و روحی خود را حفظ کرده و عملکرد بالاتری خواهند داشت.
– ارزش: طبق تجربههای پیشین، سازمانهایی که از خدمات این باشگاه بهرهبرداری کردهاند، تا ۲۰ درصد افزایش بهرهوری در منابع انسانی خود را گزارش دادهاند.
نکات پایانی و تأکید بر صداقت
در مسیر متقاعدسازی، لازم است از ارائه اطلاعات نادرست، اغراقآمیز یا آمارهای بدون پشتوانه اجتناب شود. صداقت و واقعگرایی در بیان ویژگیها، فواید، منافع و ارزشها، موجب افزایش اعتماد مخاطب میشود و این اعتماد، پایهگذار یک ارتباط ماندگار خواهد بود.
جمعبندی
ساختار متقاعدسازی چهارمرحلهای، ابزاری کارآمد برای اقناع حرفهای در حوزههای مختلف مانند فروش، مصاحبه شغلی، ارائه خدمات آموزشی یا مذاکره با مدیران است. بهکارگیری این مدل، درک و پذیرش پیام شما را برای مخاطب سادهتر، ملموستر و اثرگذارتر میسازد.
در مقاله بعدی، به بررسی تکنیک دوم متقاعدسازی خواهیم پرداخت. با ما همراه باشید.
دکتر عباس علیپور | استراتژیست روابط انسانی
دیدگاهتان را بنویسید