چگونه مخالفت کنیم در متقاعدسازی – 5/8
چگونه مخالفت کنیم در متقاعدسازی – بخش پنجم از مجموعه مهارت های اقناع
مقدمه
در پنجمین درس از مجموعه «هشت درس متقاعدسازی»، به یکی از مهمترین مهارتهای ارتباطی میپردازیم: چگونه مخالفت کنیم در متقاعدسازی بهگونهای که ارتباطمان با مخاطب، مشتری یا کارفرما آسیب نبیند. بیان نادرست مخالفت، بهخصوص با لحن تند یا برخورد مستقیم، نهتنها باعث تخریب رابطه میشود، بلکه مانع دستیابی به اهدافی همچون فروش، همکاری یا ایجاد رابطه مؤثر خواهد شد.
پیشنهاد میکنیم پیش از مطالعه این درس، درس قبلی از مجموعه «هشت درس متقاعدسازی» را بخوانید.
در «درس چهارم : جملات تأثیرگذار در متقاعدسازی» یاد میگیرید چگونه با استفاده از عبارات کلیدی، توجه مخاطب را جلب کرده و ارتباط مؤثری بسازید.
همین حالا درس چهارم را مطالعه کنید : جملات تأثیرگذار در متقاعدسازی
اشتباهات رایج هنگام مخالفت در متقاعدسازی
بسیاری از افراد هنگام بروز اختلاف نظر، به بهانه رکگویی یا عزتنفس بالا، بهصورت مستقیم و با لحن تند مخالفت میکنند. این رفتار، اگرچه ممکن است حس لحظهای تخلیه ایجاد کند، اما موجب فاصله گرفتن مخاطب شده و فرآیند متقاعدسازی را به شکست میکشاند.
نمونه اول: واکنش به اعتراض مشتری درباره محصولات چینی
تصور کنید مشتری میگوید: «جنس شما چینی است و همه محصولات چینی بیکیفیت هستند.» پاسخ اشتباه این است که بگویید: «نه قربان، اینطور نیست. با احترام، صد درصد مخالفم. محصولات ما از بهترین اجناس چینی هستند.» تکرار عبارت «با احترام» کمکی نمیکند، زیرا لحن کلی تدافعی است و ارتباط را تخریب میکند.
روش حرفهای، استفاده از تکنیک همدلی است؛ یعنی ابتدا نظر مشتری را تأیید کرده و سپس با ارائه اطلاعات جدید، او را متقاعد میکنید:
«اتفاقاً نظر شما تا همین چند وقت پیش، نظر خود من هم بود. اما تجربههای اخیر نشان داده که محصولات باکیفیت چینی در رتبههای برتر جهانی هستند. به همین دلیل، ما در مجموعه خود تنها محصولاتی را وارد میکنیم که بالاترین کیفیت جهانی را دارند.»
چگونه مخالفت کنیم با استفاده از تکنیک «شاید درست متوجه نشدم»
یکی دیگر از روشهای مؤثر برای بیان مخالفت، استفاده از عبارت «ببخشید، شاید منظور شما را درست متوجه نشدم» است. این شیوه به شما کمک میکند بدون ایجاد تنش، نظر خود را مطرح کرده و مخاطب را به بازنگری در نظرش دعوت کنید.
نمونه دوم: پاسخ در یک مصاحبه شغلی
فرض کنید در مصاحبه شغلی، کارفرما میگوید: «ما انتظار داریم کار اولویت اول شما باشد و مسائل شخصی هرگز به کارتان لطمه نزند.» اگر عقیده دارید که «کار میکنید تا زندگی کنید، نه اینکه زندگی کنید برای کار»، بهتر است به جای پاسخ مستقیم، چنین بگویید:
«عذر میخواهم، شاید فرمایش شما را درست متوجه نشده باشم. اما اگر منظورتان این است که هنگام کار با تمام تمرکز و جدیت حضور داشته باشم، همانطور که در خانه با تمام تمرکز کنار خانوادهام هستم، کاملاً موافقم.»
این پاسخ ضمن تأکید بر ارزش خانواده، جدیت شما در کار را هم تأیید میکند و فضای مصاحبه را به سمت همکاری سوق میدهد.
مدیریت اصرار مخاطب در مخالفت
گاهی با وجود استفاده از روشهای درست، مخاطب همچنان بر نظر مخالف خود اصرار دارد. در چنین شرایطی، ادامه بحث و جدل نتیجهای جز تخریب رابطه ندارد. بهترین راهکار، پایان دادن محترمانه به بحث است.
یک عبارت مناسب برای این شرایط: «نظر شما برای ما بسیار مهم و محترم است. من توضیحات خود را ارائه دادم. اگر نکته یا پرسش دیگری هست، با افتخار در خدمت شما هستم.»
این رویکرد باعث میشود مخاطب حس اجبار یا تحقیر نکند و احتمال همراهی یا خرید در آینده بیشتر شود.
جمعبندی
یادگیری اینکه چگونه مخالفت کنیم در متقاعدسازی، یک مهارت حیاتی برای هر مذاکرهکننده، فروشنده یا مدیر است. با استفاده از تکنیکهایی مانند همدلی، روش «شاید درست متوجه نشدم» و پرهیز از اصرار بیهوده، میتوان اختلاف نظر را بدون تخریب رابطه مدیریت کرد.
در درس ششم، به بررسی روشهای پیشرفتهتر برای ایجاد توافق در شرایط اختلاف و استفاده از زبان بدن در متقاعدسازی خواهیم پرداخت.
دکتر عباس علیپور | استراتژیست روابط انسانی
دیدگاهتان را بنویسید