تعارض در متقاعدسازی – 3/8
تعارض در متقاعدسازی | بخش سوم از مجموعه مهارتهای اقناع
مقدمه
در سومین بخش از این مجموعه، قصد داریم به تضادهای موجود میان قوانین ابدی کسبوکار و مسیر متقاعدسازی بپردازیم؛ زیرا برخی از این قوانین رایج در فضای کسبوکار، در حقیقت با فرایند ذهنخوانی، ایجاد ارتباط مؤثر و مسیر اقناع مخاطب در تعارض هستند. در این مقاله با مثالهای واقعی و تکنیکهای مؤثر، میآموزیم چگونه با این تضادها برخورد کرده و مسیر ارتباطی درستی با مخاطب برقرار کنیم.
پیشنهاد میکنیم پیش از مطالعه این درس، نگاهی به مقالههای قبلی از مجموعه «هفت درس متقاعدسازی» بیندازید. این درسها بهصورت گامبهگام طراحی شدهاند تا درک عمیقتر و کاربردیتری از اصول اقناع و ارتباط مؤثر ارائه دهند.
🔗 مطالعه درس اول: چرا مهارت متقاعدسازی حیاتی است؟ (و سه اشتباه مرگبار در آن)
تعارض در متقاعدسازی چیست؟
برخی از قوانین نانوشته و سنتی کسبوکار، بهصورت ذاتی با روند متقاعدسازی در تضاد هستند. برای روشن شدن موضوع، به چند نمونه از این تضادها اشاره میکنیم:
– مشتری به دنبال بهترین کیفیت با کمترین قیمت است؛ شما به دنبال فروش با بیشترین سود ممکن هستید.
– کارمند شما مایل است با کمترین ساعت کار و کمترین زحمت، بیشترین حقوق و مزایا را دریافت کند. در حالی که اگر شما صاحب کسبوکار باشید، تمایل دارید با حداقل پرداختی، بیشترین بهرهوری را از کارکنان خود بگیرید.
این تضادهای طبیعی، در صورتی که بهدرستی مدیریت نشوند، میتوانند مانع ایجاد ارتباط مؤثر و فرآیند اقناع شوند. هدف ما در متقاعدسازی، عبور حرفهای از این تضادها و هدایت گفتوگو به سمت منافع مشترک است. ضروری است بدانیم در مواجهه با این تعارضها، چگونه برخورد کنیم تا روند اقناع و تأثیرگذاری مختل نشود.
با تسلط بر تکنیکهای ذهنخوانی و اصول متقاعدسازی، میتوانیم از این چالشها عبور کرده و ارتباطی مؤثرتر با مخاطبین خود – اعم از مشتری، کارفرما یا همکار – برقرار کنیم.
مثال اول: پاسخ حرفهای در مواجهه با اعتراض مشتری نسبت به قیمت
فرض کنید بهعنوان فروشنده با یکی از همین تعارضها مواجه شدهاید. مشتری از شما میپرسد:
«ببخشید، جنستون چرا گرونه؟»
❌ پاسخ غلط: «آخه میدونید من اینجا چقدر اجاره میدم؟»
این یک پاسخ غیرمنطقی و غیرحرفهای است. چرا که مخاطب شما، نیازی ندارد بداند شما چه هزینههایی پرداخت میکنید. مشتری در پی دریافت پاسخ متناسب با نیاز و منافع خودش است.
✅ پاسخ صحیح (حرفهای): «مدعی نیستیم که نمیتونید از ما ارزونتر پیدا کنید؛ اما قاطعانه و با افتخار عرض میکنم که خدمات پس از فروش ما چیزی نیست که در اکثر جاها بتونید پیدا کنید. برای خیلیها خدمات پس از فروش فقط یک ژسته، اما برای ما یک تعهده. بخشی از قیمت محصول هم بهدلیل همین خدمات پس از فروش هست.»
میبینید که چگونه با بیانی حرفهای، بهجای افتادن در دام توجیه شخصی، تمرکز را بر مزیتهای واقعی محصول و ارزشی که برای مشتری ایجاد میشود، قرار دادهایم.
مثال دوم: تعارض در مذاکرهی حقوق استخدامی
حال فرض کنید در جلسهی مصاحبهی شغلی حاضر شدهاید. کارفرما به شما میگوید:
«سقف پرداخت ما در این مجموعه ده میلیون تومنه. با این عدد مشکلی ندارید؟»
و شما – در حالی که خواستهی شما مثلاً پانزده میلیون است – با این تضاد مواجه میشوید.
❌ پاسخ اشتباه: «ده میلیون؟ شما خودتون واقعاً میتونید با این مبلغ زندگی کنید؟»
این نوع پاسخ از منظر حرفهای نادرست است. چرا که بلافاصله شما را در موقعیت تدافعی قرار میدهد و احساس منفی در ذهن کارفرما ایجاد میکند. نه بهخاطر خواستهی شما، بلکه بهدلیل نحوهی بیان شما.
✅ پاسخ مؤثر: «به نظرتون بعد از اینکه ارزشهایی که قولش رو دادم به مجموعه اضافه شد، در چه بازهای میتونم به حقوق بین ۱۵ تا ۲۰ میلیون تومانی برسم؟»
این پرسش ذهن کارفرما را درگیر میکند، حس گفتوگوی سازنده را به او منتقل میکند و به او اجازه میدهد که با احترام و درک، به شما پاسخ دهد؛ چه موافقت باشد، چه مخالفت.
در اینجا، بدون تحقیر یا فشار، مسیری برای گفتگو و درک متقابل باز شده است.
جمعبندی
در این درس آموختیم که:
- برخی از قوانین نانوشتهی کسبوکار با اصول متقاعدسازی در تعارضاند.
- پاسخهای احساسی و تدافعی، نهتنها کمکی به اقناع نمیکنند بلکه اثر منفی هم دارند.
- با زبان حرفهای، تمرکز بر ارزشآفرینی و استفاده از پرسشهای هوشمندانه، میتوان این تعارضها را به فرصت گفتوگو و اقناع تبدیل کرد.
در بخش چهارم، به سراغ تکنیکهای پیشرفتهتری خواهیم رفت که به شما کمک میکند در جلسات مذاکره، ارتباط مؤثرتری با مخاطب برقرار کنید.
منتظر ادامهی این مجموعه باشید.
دیدگاهتان را بنویسید